Fiyat Savaşlarından Değer Savaşlarına
İhaleleri Gerçekte Kim Kazanıyor?
Shandong'daki bir ağır makine fabrikasının satın alma ofisinde, satın alma müdürü Old Zhang aynı anda iki teklif aldı: biri Zhejiang, Ningbo'daki bir hidrolik bağlantı tedarikçisinden birim başına 6,8 yuan, diğeri ise Jingxian, Hebei'deki bir tedarikçiden birim başına 4,2 yuan. %38'lik fiyat farkına rağmen Yaşlı Zhang tereddüt etmeden daha pahalı olan seçeneği tercih etti.
Neden? Zhang, parçaların birim fiyatını değil, yağ sızıntılarının maliyetini hesapladığından-önceki düşük-maliyetli tedarikçiden alınan bağlantı parçaları, bir müşterinin şantiyesindeki tüm ekskavatör üretim hattının satış sonrası onarımlarında-%30'luk bir artışla sonuçlanmıştı, bu da her bir bağlantı parçasının gerçekte 17 yuan'a mal olduğu anlamına geliyordu.
Bu hikaye Çin'in hidrolik bağlantı endüstrisinde tekrar tekrar yaşanıyor. Çoğu kişi tarafından sıklıkla gözden kaçırılan bir gerçeği ortaya koyuyor: Çin'in hidrolik bağlantı parçaları tedarikçileri arasındaki rekabet artık kimin daha ucuz olduğuyla ilgili değil, kimin müşterilerin daha düşük toplam maliyetler elde etmesine yardımcı olabileceğiyle ilgili.
Trilyon-Yuan Pazarındaki Gizli Şampiyonlar
Görünüşte önemsiz bir hidrolik donanımın aslında inşaat makineleri, havacılık, petrokimya, rüzgar enerjisi, tarım makineleri ve demiryolu taşımacılığı da dahil olmak üzere düzinelerce trilyon-yuan'lık endüstrinin temelini oluşturduğunu hayal etmek zor. Eksik endüstri istatistiklerine göre, Çin'in hidrolik bileşenler pazarının ölçeği 80 milyar yuan'ı aştı. Bağlantı parçaları bu pazarın küçük bir bölümünü oluştursa da, tüm hidrolik sistemi birbirine bağlayan "cankurtaran halatıdır".
Bu niş sektörde Çinli tedarikçilerin ölçeği ve yetenekleri, çoğu denizaşırı alıcının beklentilerinin çok üzerindedir:
· Ningbo Bölgesi: Her yıl yüz milyonlarca hidrolik bağlantı elemanı üreten 2.000'den fazla hidrolik-ilişkili işletme
· Jingxian, Hebei: Dünya çapında nadiren görülen uygun tedarik kapasitesiyle, ülkenin en büyük-yüksek basınçlı hortum montaj üssü
· Jiangsu ve Shandong: Son yıllarda-yüksek kalitede hassas bağlantı parçaları üretimi için gelişen kümeler
Bu ne anlama gelir? Bu, bir hidrolik bağlantı parçasına ihtiyacınız varsa, Çin'de-küçük, el yapımı atölyelerden "ulusal-düzeyde uzmanlaşmış, rafine, farklı ve yenilikçi 'Küçük Devler'e" kadar her türden tedarikçiyi bulabileceğiniz anlamına gelir. Burada önemli olan, gerçek uzun vadeli oyuncuların-kim olduğunu belirleyip belirleyemediğinizde yatmaktadır.
Üç Tür Tedarikçi, Üç Hayatta Kalma Stratejisi
Çin'in hidrolik bağlantı elemanı endüstrisini araştırdığınızda tedarikçilerin üç farklı kategoriye ayrıldığını göreceksiniz:
Birinci Kategori: Fiyat Kırıcı
Özellikleri: 3-5 adet modası geçmiş CNC torna tezgahı, kalite kontrol personelinin olmaması (sahibinin hislerine güvenmesi), kaynağı bilinmeyen çelik ve şehirdeki küçük elektrokaplama atölyelerinden dış kaynaklı yüzey işleme.
Müşteri Profili: Yalnızca birim fiyatı önemseyen tüccarlar, yerel tamir atölyeleri maliyetleri en aza indirir ve-tek seferlik ihracat siparişleri.
Mevcut Hayatta Kalma Durumu: Kağıt kadar ince karlar (fiting başına sadece birkaç sent kazanıyor), uzun ödeme döngüleri ve çevre denetimlerinin ilk işaretinde kapanmaya zorlanıyor. Bu tür tedarikçiler yılda %15 oranında ortadan kayboluyor.
İkinci Kategori: Kaliteli Bekçiler
Özellikleri: Otomatik besleyicilerle donatılmış 30–100 CNC (bilgisayarlı sayısal kontrol) makine; spektrometrelere, sertlik test cihazlarına ve pürüzlülük ölçüm cihazlarına sahip olmalıdır; ISO 9001 sertifikalı, birkaçı iplik mastarlarının %. 100 denetiminde IATF 16949 sertifikasına sahip; Her parti için kalite izlenebilirlik kayıtları tutulur.
Müşteri Profili: İkinci-kademe yerli OEM'ler, Avrupalı ve Amerikalı satış sonrası markalar ve Güneydoğu Asyalı makine distribütörleri.
Mevcut Durum: Bu grup en çok gelişen gruptur. Yüksek kapasite kullanımını (%80'in üzerinde), güçlü müşteri sadakatini ve %15-20'lik kar marjlarını koruyorlar. En düşük fiyatları sunmazlar ancak "en sorunsuz-ücretsiz" hizmeti sağlarlar.
Üçüncü Kategori: Teknoloji Öncüleri
Özellikleri: Kendi malzeme laboratuvarlarını ve darbe test tezgahlarını işletiyorlar ve proses mühendisleri iş gücünün %10'undan fazlasını oluşturuyor. Müşterilerine sonlu eleman analizi (FEA) ve özel tasarım hizmetleri sağlıyorlar ve ürünlerinden bazıları havacılık ve-derin deniz ekipmanı sektörlerine de nüfuz etmiş durumda.
Tipik Temsilciler: Zhejiang Songqiao (Shenzhou uzay aracı için hızlı-çıkarılabilen bağlantıların tedarikçisi), Ningbo-merkezli belirli bir şirket (DNV-sertifikalı deniz altı hidrolik konnektörleri)
Müşteri Profili: Caterpillar ve Komatsu gibi küresel lider OEM'lerin 2. Kademe tedarikçileri; ODM (Orijinal Tasarım Üreticisi), yerel devlete ait -şirketler (Sany, Zoomlion) ve üst düzey Avrupa markaları için ortaktır.
Mevcut Durum: Üst düzey pazarı- ele geçiriyorlar. Birim fiyatları "Kaliteli Bekçilerin" fiyatlarından %30-50 daha yüksektir, ancak yine de Avrupa ve ABD'deki benzer ürünlere göre %30'dan daha ucuzdurlar
Temel Bilgi: Bu üç tedarikçi türü Çin'de bir arada varlığını sürdürüyor ve önümüzdeki 5-10 yıl boyunca da böyle olmaya devam edecek. Bir alıcı olarak herkesi değerlendirmek için tek bir standart uygulamak yerine, uygun tedarikçi türünü özel uygulama senaryonuzla tam olarak eşleştirmeniz gerekir.
